现代企业经营管理第9章商务谈判与合同签订

第九章 商务谈判与合同签订

无锡商业职业技术学院贸易经济系

第九章 商务谈判与合同签订

9.1 商务谈判9.2 合同签订

9.1 商务谈判

1 商务谈判概述2 商务谈判的内容与类型 3 商务谈判过程4 商务谈判僵局的产生与破解

1 商务谈判概述

1)商务谈判的含义 2)商务谈判的特征 3)商务谈判应遵循的原则

商务谈判的含义

商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

商务谈判的特征

(1)以获得经济利益为目的(2)以价值谈判为核心(3)注重合同条款的严密性与准确性(4)是双方合作与冲突的对立统一(5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线(6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

商务谈判应遵循的原则

(1)扩大总体利益原则(2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则(3)明确目标，善于妥协原则(4)把人的问题与谈判问题分开原则(5)重利益不重立场原则(6)坚持使用客观标准原则(7)科学性与艺术性相结合原则(8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方

2 商务谈判的内容与类型

1)商务谈判的内容2)商务谈判的类型

商务谈判的内容

(1)技术附件的谈判(2)合同条文的谈判 (3)合同价格的谈判

商务谈判的类型

(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判(2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判(3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判(4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判(5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判(6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来一补”谈判、劳务买卖谈判等

3 商务谈判过程