导读：“将在外君命有所不从”，听起来颇有道理，身在皇宫大内的君王不了解前线的具体情况，将士自当具体情况具体分析，灵活应对。但是，不要忘了，这个不从的底线是“不要叛国投敌”。销售人员在业务一线也应当有限制地灵活处理，但是如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活，那就越过了底线。
“将在外君命有所不从”，听起来颇有道理，身在皇宫大内的君王不了解前线的具体情况，将士自当具体情况具体分析，灵活应对。但是，不要忘了，这个不从的底线是“不要叛国投敌”。销售人员在业务一线也应当有限制地灵活处理，但是如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活，那就越过了底线。销售人员飞单，身在商场的地球人都知道，是围追堵截，还是指引疏导?其实不必这么紧张，销售管理领域有一句至理名言，“要耕田不要打猎”，这样才会赢得长足的客户合作。同样，如果您的销售人员都是猎人，不飞单才怪呢!如果您的销售精英们都是农夫，哪儿都飞不走!
一、先看看飞单的典型现象?
1)产品价格高：当客户不能承受公司的产品价格时，销售人员转向其他同行的产品，美其名曰“以客户需求为导向提供个性化的解决方案”。如果您的产品居于行业领先地位，属于高端产品，价格高，这种情况可要提妨了。
2)供货速度慢：如果客户要求的供货进度非常紧急，或者由于客户自己的计划管理薄弱，经常变动需求计划，而您的工厂产能有限不能及时供货时，那么飞单就有可能发生。也许您的销售团队中有竞争对手的卧底。这个怨不得别人，自己内功不行啊!
3)产品质量差：如果您的质量管理流于口号，即使您通过了ISO认证，甚至更高级别的认证，也没有，质量口号不能制造出好的产品。这会让销售人员非常没面子，您让他们没面子，他们就让您没里子，直接丢单。
4)业绩提成低：您的同行为了吸引人才，可能给予单笔合同非常高的业绩提成，高于您公司的单笔提成，销售人员短期利益驱动，秘密销售同行的产品，你想查可没那么容易。和客户关系不铁的销售人员，量也没有胆量飞单。何必呢，羊毛出在羊身上!
二、飞单的原因有几何?
1)客户关系过度依赖个人：销售人员与采购人员关系良好，客户采购人员与公司销售人员的关系，超越了客户与公司的关系，客户愿意接受飞单。这也给您一个提醒，不要朝思暮想“如何找到销售明星，让他横扫天下无敌手”，做梦去吧。销售英雄能拯救您，也能毁灭您!
2)销售信息内部透明度低：客户的每一个需求，从头至尾如果没有一个持续的信息监控系统，对销售人员就没有监督，所有信息掌握在销售人员一个人手中，您也很难从中发现飞单现象。销售经理们都有一个困惑，放出去销售人员之后，不知道他们在干啥，控制不住。是啊，即使你给他们安装了GPS定位系统，他们也能躲过卫星的侦察。
3)利益分配导致关注眼前：针对一个个销售合同来提成，往往会导致销售人员在计算利益得失的时候，只关注单笔合同的个人收益，如果您的单笔合同提成低于同行，销售人员就倾向于飞单。利益驱动吗，本来没有错，错就错在您没有沟通好，没有让销售人员关注长期汇报，只管签一单给一颗花生糖，可现在他们想要一颗德芙巧克力了。
4)销售人员职业素养欠缺：部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，甚至在公司内部起到负面的诱导。当初就不应当招这样的人，不要看到他优秀的以往业绩就两眼放金光，品德才是重要的。
三、如何应对销售人员飞单?
非经济手段和经济手段、事先预防和事后惩戒相结合，具体对策包括10项(作者原创)：
1)客户需求定位：根据您公司的产品定位，对于不符合目标市场定位的客户，不要再投入销售力量，因为在这样的项目上，您的优势难以体现，反而同行的产品却能满足客户所需，这就给销售人员创造了飞单的机会。话说大一点，就是“不要心存侥幸、天下通吃”，您没有那么大的胃口，放弃才会获得!
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