外部环境和内部实力研究

天

一般环境

行业环境

竞争对手

企业自身

知天知地知利危

知彼知己识长短

扬长避短趋利避害满足顾客

目标市场

地

彼

己

顾客

深谙顾客

顾客价值评价及其选择

1、顾客价值评价 2、顾客选择

1、顾客价值评价

(1)顾客价值

(2)买方价值链

(3)与顾客对话

(4)了解真正买方

(5)研究购买标准

(6)降低顾客成本

(7)提高买方效益

(8)识别价值流，消除muda

Muda是一个日本词，专指消耗了资源而不创造价值的一切人类活动。大野耐一列举了物质生产 常的7种muda：

2. 顾客选择

一个产业所面临的顾客群很少是同类的。因此，顾客选择即选择目标客户，成为十分重要的战略问题。广义地说，只要有可能挑选，企业就应向最可能赢利的顾客(好的顾客， good or favorable)推销产品。企业不仅要能找到好顾客，而且要能创造他们。

(1)顾客素质评价四标准

相对于企业能力的购买需求；增长潜力；结构地位；

相对于企业能力的购买需求

顾客特定的购买需求要与该企业的相对能力相匹配。查明顾客的购买需求，实际上要辨别出客户购买决策时所有因素以及购买交易(发货、运输、货单处理)所涉及的所有因素。然后根据这些信息对个别顾客与顾客群进行排队。认清企业能力用上一讲的方法。

买方行为模型

整体产品概念

顾客的增长潜力

决定因素：

顾客固有的谈价能力

与卖方的销售量相比，他们的购买量小；他们缺乏合适的挑选来源；他们在选购、交易或谈判中在付很高